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中小防水企业当前面临哪些困境?如何突围
2022年04月08日    阅读量:9142    新闻来源:《中国建筑防水》2022年第3期  |  投稿

这是一位从业经历近30年、长期奋战在企业管理岗位的防水老兵,结合多年工作实践和心得体会,撰写的关于中小防水企业发展突围之路的文章。


文章分析了目前中国建筑防水行业的市场基本态势:产业集中度正在迅速提升,头部企业瓜分大部分市场蛋糕、中小企业生存空间被大大压缩的格局正在形成。


文章指出,与大企业比拼,中小企业在规模、成本、品牌、人才、资金、渠道等方面都劣势尽显,唯有利用“专精特新”突围,才能继续活下去涂料在线coatingol.com


中小防水企业困境突围探讨

中小防水企业当前面临哪些困境?如何突围 合亚嗒资讯网

(作者:朱厚信 江苏莱德建材股份有限公司销售总监)


随着改革开放的不断深化,中国的市场经济体系日趋完善、成熟,各行各业都得到了巨大的发展,特别是制造业的发展尤其迅猛。与此同时,在充分竞争性行业中,产能过剩、低端重复、高耗低效、恶性竞争的状况越演越烈。而随着头部企业的崛起和壮大,行业内甚至是跨行业的竞争更加残酷,于是一场场行业洗牌的大戏在中华大地轮番上演,惨烈而悲壮。毫无疑问,一大批中小企业已经或正在成为这场行业风暴的牺牲品,它们或被收购,或被迫转型,有的直接淘汰。而今,这场风暴以不可阻挡的趋势刮到了建筑防水行业。那么我们曾经风光无限的大批中小防水企业将如何面对这场风暴呢?它们能不能躲过这场劫难成功转型升级?它们的路在何方?


01 建筑防水行业大势分析


近十来年的防水行业,早已不是30年前国有企业统领天下、20年前民营企业迅速崛起的年代,市场格局已发生革命性的变化。在当前的市场环境下,中小企业困境重重,具体表现为以下几个方面。


1 产业集中度大幅提升,东方雨虹、科顺、北新建材等头部企业正在引领行业,大部分的市场份额已被头部企业瓜分,中小企业的生存空间被大大压缩。

2 消费者的品牌意识不断提升,品牌效应正在放大,无品牌影响力的中小企业正在被市场无情抛弃。

3 传统的销售模式正在被集采、战采、公开招标所取代,而这些“盛宴”“大餐”,中小企业很难沾到边。

4 头部企业的规模效应显现,它们的成本优势越来越大,对中小企业形成碾压之势,中小企业曾经的低价战略已不管用。

5 一边是行业产能严重过剩,一边是头部企业为提升竞争优势继续大规模开疆辟土,甚至是国企、上市企业携带着巨额资本跨行进入防水行业,来分享这场迟到的盛宴。为求生存,不少中小企业只能采取无底线压价销售策略,可这种近乎自杀的做法难以为继。

6 房地产行业景气度下行,与其正相关的防水行业受到直接冲击;有资金保障的优质地产项目基本被防水上市企业、头部企业垄断,中小防水企业赖以生存的土壤(中小房地产企业)变得越来越贫瘠。皮之不存,毛将焉附?

7 市场运价大幅提升,运输半径的大小直接影响防水材料的采购成本。为缩小运输半径,大型防水企业均在加速全国布局,中小企业的“一亩三分地”正在被无情蚕食。

8 环保、节能、安全监管越来越严,设备投入及运行成本大幅上升,中小企业的产销量很难消化这笔日益上升的日常费用开支。

9 产品迭代加快,低端产能淘汰提速,企业对产品研发、管理人才及制造设备的需求向高端方向发展,需要大量资金投入,中小企业的财力无法支撑。


02 中小防水企业之痛


纵上,目前防水行业的大环境已发生根本性的变化,中小企业沿用原有的生长模式,已使其在市场竞争中劣势尽显。具体表现为:

1 没有品牌推广措施及投入,品牌知名度低或无知名度,稍有门槛的标的就被拒之门外。

2 生产及运营成本因规模小、开工率低而高企,产品价格已无优势可言。

3 产品研发上的投入严重不足或根本没有,产品缺少特色且质量问题不断。

4 融资渠道狭窄,融资成本高企。

5 处于人才洼地,高端人才用不起也请不来,即便高价引进来了也很难留住,用人成本远高于规模化企业。

6 缺乏高端营销人才,营销手段单一,市场拓展举步维艰,甚至自己苦心经营的“根据地”也正在被头部企业一天天地蚕食。

7 作坊式的运营模式,管理效率低下。因为销量上不去,所以管理投入不敢放开手脚,导致恶性循环。

8 因循守旧的传统管理理念与现代企业管理要求产生巨大冲突,不少企业人心涣散、缺少生气。

9 缺少优质大客户资源,缺少品牌影响力与成本优势,导致原有客户大幅流出,销量急剧萎缩,品牌无法拓展。

10 陷于无序竞争的低端市场,靠劣质低价、赊销冲击市场,一旦市场监管趋严、非标产品无法销售,必然是淘汰出局。


03 防水市场的夹缝在哪里


面对如此严峻的市场形势,中小企业能否于夹缝中求生存,防水行业还有夹缝吗?它又在哪里?笔者认为中小防水企业尚有一线生存空间,它存在于下面四个字中。


01 “专”


专,就是专业,走细分领域。对于中小微企业,可以立足于自身的优势,专业从事一两款防水产品或施工、咨询服务的开发经营,以此为导向,集中优势资源(人、财、物等)从一个点发力寻求突破。 


02“精”


精,就是精致,把一两款关联性强的产品或服务做到极致,做成精品,以此形成自己的闭环体系,令对手难以模仿、 超越更难。


03“特”


特,就是产品与技术有特色,有特殊性,有独到之处。全方位地策划、培育、确立自己的独特之处,以特色吸引客户注意力,让客户从熟知到接受,再到欣赏和自觉推广企业的特色产品。


04“新”


产品与技术都有生命周期,很快会出现替代品。可以选择一两个细分领域,通过不断创新,丰富其内涵,以适应更广泛的应用与需求,同时达到增强客户黏性、扩大消费群体、应用领域之目的。


以上四个字合起来,就是“专精特新”,这是今后中小企业的出路所在。“专精特新”不局限于产品与技术,还应该包含企业的方方面面,最终形成的是“专精特新”企业,而不是某一款产品或某一项技术。


04 中小防水企业如何利用“专精特新”突围


在高速发展的新经济形势下,传统的作坊式中小微企业的生存空间越来越小。前车之鉴比比皆是:建材领域的水泥、钢铁,食品饮料领域的啤酒、饮用水、方便面,生活日用品领域的化妆品、洗涤品,就连养殖行业、饲料行业,经过洗牌,都被几家寡头垄断了。防水行业产业集中度不断提升,头部企业瓜分市场蛋糕,小企业只有做出特色、做好配套才能活命的日子正在到来!


此时此刻,最要紧的是老板或董事长、大股东们应冷静下来,通过深入细致地分析行业形势与企业现状,探讨适合自己企业的路。不要再幻想把自己的“小不点”企业有朝一日能做成“东方雨虹”,而是应该想一想怎样把企业做成防水行业的“白小T”“江小白”。


之所以这么说,是因为我们太多的小微企业的老板,至今还在浑浑噩噩中过日子。有的人看到很多上市公司都跑步进入防水行业,简单地认定这是一个“朝阳行业”,只要有建筑业就有防水,于是,老企业四方筹措资金扩大生产规模,想大干一番,新来者倾其所有建厂,也想要分一杯羹。殊不知,这一通操作极有可能将自己送入万劫不复之地。当然,也有一些醒悟得早一点的中小企业,它们感觉到自己的企业迟早会无法应对行业的未来趋势,于是选择与头部企业合作,将自己卖给大企业,“傍上大树”,化解未来风险。笔者认为,这不失为一种明智的选择。但是,作为中小企业,如果选择继续留在这个行业,从以下几个方面来规划企业出路方为上策。


1)以专为本,在“专”字上做文章

所谓专,即专业、专长、专一、专属。也即找专业中有专长的人,做专一的事,成就一款专属自己的产品或一门技术。这里难在“专一”上,即如何将“专”定位、定性、定格。需要通过全面、细致、耐心、深入的调查、分析、思考、碰撞,最终形成可以付诸行动的策略。比如,欧洲瑞士的Sarnafil几十年将PVC类防水卷材做到了极致;GAF则是美国第一家提供屋面防水系统全生命周期保修的企业;格雷斯(基仕伯)在防水领域专注于自粘系列的预铺、隔汽层类产品;索普瑞玛则是世界最大的改性沥青防水卷材企业,将沥青卷材的性能发挥到了极致。可谓各具特色、各有专长。


这些国际名企的成功例子印证了一句话:集中优势资源,做自己熟悉的、擅长的、专业的事才是“王道”。


2)以“精”为标,非精品不出厂,以精品牢牢黏住优质客户

精,即精确、精细、精致、精巧、精妙。市场大浪淘沙,最终能长期生存下来的都是精品。用精品打动客户,用精品留住客户是一种“王道”。此“精”也是广义的,它包含企业输出的一切。比如瑞士军刀品牌下的产品,那就是精品的代名词,一款近20种功能的小巧玲珑的组合刀具令人爱不释手,畅销世界。这说明,要使一个品牌誉满天下,非精不成。


3)以“特”为盾,进可攻退可守

特,即特别、特色、特殊、特定、特意。人性中有一大特点,那就是在同类物品中大家最喜欢特别的、不一样的、独一无二的东西。将自己的产品打造成具有鲜明特色的、甚至是独一无二的,无疑将会在此领域独领风骚。我们可以用专利、防伪等手段来保护这份特色,让竞争者望而却步。这个“特”也是广义的,它涵盖外观、性能、应用、体验等多个方面,以“独特”另辟赛道,规避众多竞争者。


4)以“新”为矛,先人一步抢占市场

新,即新潮、新鲜。它立足于满足人们对新事物、新产品好奇、期待、占有的心理。同时,它也令企业不断进步,从而领先行业,成为行业的风向标、时代的弄潮儿。创新是企业长盛不衰的根本,逆水行舟不进则退,柯达胶卷和诺基亚、摩托罗拉手机皆因创新不足而失去了往日的辉煌。其实,在防水行业中也有不乏类似的例子,很多二三十年的老企业曾经车水马龙、日进斗金,如今却门前冷落车马稀了。


05 什么样的中小企业适合走“专精特新”之路


可能很多人都会认为,凡是中小企业,都可以转型去走专精特新之路,其实,这是一个误区。因为,中小企业虽然市场中地位相同,殊不知它们的内涵可能大相径庭。有的是有很长的发展历史,有的却是入行不久;有的经济实力雄厚,有的却是财务上捉襟见肘;有的是做自己的独到小众产品,而大部分企业却是在经营技术门槛极低的“大路货”;有的有一定的专一人才储备,而大部分企业在此方面几乎空白。试想,如果这些缺少特色、专长、人才、资金的企业都一窝蜂地转型搞“专精特新”,会是什么结局?


不难想象,搞专精特新是需要条件的。首先,企业必须有可以深耕的项目。其次,要有满足研发这种产品的专业人才,或者有财力引进这类人才。而且,还要考虑到这类高端的专业性人才的稀缺性。再者,是否具备为项目开发持续提供人、财、物支持的能力,因为这条路很有可能是比较漫长的。最后一个至关重要的问题,即企业是否具备承受长时间达不到预期成果的耐心?搞专精特新绝不是单靠一时热情就能行得通的,必须做足功课,既要有必胜的信念,又要有足够的思想准备和财力支持,做好打硬仗、啃硬骨头的准备。


以笔者所见,在现有的小微防水企业中,绝大部分企业都是作坊式生产起家的。是有很多较早进入的企业赚到了第一桶金,但千万不要就此认为自己很牛。因为,这种成功其实更多地来源于改革开放初期政策红利的外溢,是“时势造英雄”。毋庸讳言,大多数中小企业其实都有一些共同的痛点,那就是规模小、缺人才、缺资金、缺技术、缺管理。这类企业很难承受市场经济大潮下产业转型升级之痛,绝大部分企业将被无情淘汰。


防水行业的企业,是否可以成功走上专精特新这条道路呢?江苏凯伦已为我们提供了答案。这家曾经创造了中国防水企业神速上市的企业,如果你了解她的发展历程和经营理念,那我说她就是中国防水界第一家以专精特新起步而成功逆袭的企业,你肯定认同。于凯伦而言,专做高分子类防水材料,可谓“专”;只做国标产品,可谓“精”;以“白色”“融合”诠释产品,可谓“特”;率先在国内规模化推广地下室底板高分子自粘胶膜预铺反粘系统,率先开发应用白色聚氨酯防水涂料,率先改变防水企业脏乱差形象,谓之“新”。正因为率先成功走上了“专精特新”这条路,凯伦才能够实现跨越式的发展,能迅速吸引资本市场的关注。试想,如果当初凯伦选择和大多数企业一样的做法大力发展传统类防水产品,能实现创业五年、年产值不足三亿便敲钟上市吗?如果你觉得仅仅一家企业的案例尚不足以说明问题的话,那笔者建议你去深入了解一下餐饮界的“海底捞”和服装界的“白小T”,它们在各自行业里的成功逆袭与江苏凯伦有着异曲同工之妙。


鲁迅先生说过:其实地上本没有路,走的人多了,也便成了路。《进化论》的作者达尔文先生这样描述物种的进化:能够生存下来的物种,并不是那些最强壮的,也不是那些最聪明的,而是那些对变化作出快速反应的。经营企业亦如人生旅途和物种进化,总会遇到许许多多的路口,需要做出抉择,下一段路该怎么走。路在脚下,还是要靠自己去面对、探索。


当前,与大企业比拼,中小企业在规模、成本、品牌、人才、资金、渠道等方面都劣势尽显,唯有利用“专精特新”突围。祝愿我们防水行业的中小企业都能突围成功。


(原文刊登在3月15日出版的《中国建筑防水》2022年第3期)


标签:工程建筑涂料行业资讯高端访谈涂装应用防水涂料
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